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隨著原材料價(jià)格的下跌，不少終端客戶開(kāi)始要求紙箱廠調(diào)整價(jià)格，這就造成了大面積的惡性競(jìng)爭(zhēng)。許多紙箱主不知道如何處理顧客的美好需求。小編整理了一些定價(jià)策略和技巧，并與大家分享。我希望他們能幫助你。

1. 直接報(bào)價(jià)

顧客詢問(wèn)價(jià)格是很自然的，而且往往是第一個(gè)關(guān)心的問(wèn)題。這沒(méi)什么不對(duì)的。雖然顧客看到了明確的報(bào)價(jià)，但他們還是喜歡問(wèn)價(jià)錢。言下之意是看有多少折扣。這個(gè)時(shí)候，老板的心態(tài)還不如八成。

2.顧客提出打折要求時(shí)，我經(jīng)常問(wèn)顧客打折的時(shí)候會(huì)不會(huì)打折?它的底價(jià)是多少?這是測(cè)試技能的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不當(dāng)，導(dǎo)致大量交易。

這種方法是用反問(wèn)句來(lái)回應(yīng)顧客的價(jià)格要求：今天能解決嗎?言外之意非常明顯。如果你今天能做決定，會(huì)有折扣的。如果做不了決定，就不能隨便打折。這個(gè)反問(wèn)句立刻把問(wèn)題拋回了顧客，能攻能守，進(jìn)退自如。

3.請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，談判報(bào)價(jià)的一般原則是盡量讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離底價(jià)很遠(yuǎn)的時(shí)候。當(dāng)顧客要求打折時(shí)，你可以直接問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

4.對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)“不”

如果客戶的初始報(bào)價(jià)超出了您的底線，并且不可接受，那么就說(shuō)“我們做不到”。如果你和客戶達(dá)成一致，客戶可能會(huì)放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，客戶?huì)覺(jué)得自己被騙了，然后繼續(xù)討價(jià)還價(jià)或者決定退出。

即使客戶的報(bào)價(jià)沒(méi)有超過(guò)你的底線，你也不能在客戶出價(jià)后同意。你應(yīng)該拒絕客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)和第三個(gè)報(bào)價(jià)。即使你最終同意了，你也應(yīng)該非常不情愿。這是“極不情愿”的策略。

5. 為報(bào)價(jià)騰出空間

你必須在報(bào)價(jià)和最終成交價(jià)之間反復(fù)搏斗，然后一步步接近成交價(jià)或底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的平衡?？梢酝ㄟ^(guò)拆左拆右補(bǔ)右、拆右補(bǔ)左、右來(lái)平衡。

6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

顧客常說(shuō)三個(gè)字：太貴。即使顧客想和你一起做，他們也會(huì)說(shuō)“太貴了”。因?yàn)闈撘庾R(shí)里，他們都想更便宜、更優(yōu)惠。最好不要給他們錢。

面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)員很容易被動(dòng)。有人說(shuō)不貴，有人說(shuō)物有所值，有人說(shuō)我的原材料太貴了，還有人笑言一句，解決這個(gè)問(wèn)題有很多辦法。這里的紙箱廠需要用價(jià)值優(yōu)勢(shì)來(lái)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且信心十足：但是我們的紙箱接下來(lái)是好的，我們必須強(qiáng)調(diào)哪里是好的，特別是顧客喜歡什么。這樣，更容易抓住客戶的心。

7.優(yōu)等維權(quán)策略

如果顧客要走，銷售部對(duì)顧客說(shuō)，你先坐下，我去問(wèn)老板。這是一種常見(jiàn)的談判策略。這里有一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略，沒(méi)有單獨(dú)列出，那就是知道如何“留住”客戶。客戶下意識(shí)地需要保留。如果客戶喜歡該產(chǎn)品，您的保留可能會(huì)使交易成功一半。顧客經(jīng)常離開(kāi)，因?yàn)閮r(jià)格再優(yōu)惠不過(guò)了。此時(shí)，銷售人員必須留住客戶，并通過(guò)更優(yōu)惠或向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示來(lái)解決問(wèn)題。

請(qǐng)示策略是一種權(quán)力優(yōu)勢(shì)策略。如果銷售人員說(shuō)，“我能給你便宜多少?”那么事情可能會(huì)變得更麻煩?？蛻糁冷N售人員有定價(jià)權(quán)，會(huì)不斷要求優(yōu)惠。最后，交易要么不可能，要么利潤(rùn)太低。銷售人員和老板都應(yīng)該相信顧客是個(gè)很好的談判者。

8. 尋求第三方幫助

在上級(jí)權(quán)力策略中，“上級(jí)”不能出現(xiàn)，但可以通過(guò)電話或幻覺(jué)下使用。在這里，“第三方戰(zhàn)略”和“優(yōu)先權(quán)戰(zhàn)略”相繼使用。

9.優(yōu)惠策略

價(jià)格優(yōu)惠是關(guān)于策略的。如果優(yōu)惠不到位，在會(huì)見(jiàn)懂得談判的客戶時(shí)很容易出現(xiàn)問(wèn)題。要么成交不成，要么利潤(rùn)很低，有的甚至要打甚至要大刀闊斧。最佳的讓步應(yīng)該是逐漸減少的讓步，并且逐漸縮短讓步的“距離”。

10. 升級(jí)策略以滿足需求

客戶“貪心”，總是想占便宜。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)耐聿汀⒄?qǐng)吃往往是促進(jìn)成交的一種促進(jìn)力量，起到促進(jìn)銷售的作用。

銷售人員不僅善于談判技巧，態(tài)度良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶需求，不錯(cuò)過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。例如，在去卡拉OK和喝酒的路上，我遇到了一位顧客。我對(duì)職業(yè)有很強(qiáng)的敏感度，對(duì)客戶的需求有一種感覺(jué)。這就是超級(jí)銷售的特點(diǎn)，你學(xué)會(huì)了成功地使用它，你就是超級(jí)銷售!